OBJETIVO DE APRENDIZAJE 4

SEGMENTACIÓN DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS 4

ANALISIS:
Las empresas orientadas hacia el mercado de negocios, como ocurre en los mercados de consumo, a menudo tienen que segmentar sus mercados.Los factores que marcan la diferencia entre los mercados de negocios y los mercados de consumo son: la naturaleza del consumidor y la forma en que este utiliza el producto.La segmentación del mercado de negocios puede ayudar a la organización a analizar mejor los mercados, seleccionar los mejores mercados meta y administrar los programas de marketing en consecuencia.VARIABLES DE DEMOGRAFICASLas empresas venden productos a otra empresa que se encuentra dentro de la misma industria.Los elementos demográficos del mercado de negocios incluyen la industria, el tamaño y el potencial de crecimiento y la ubicación de los operarios de las empresas meta.

CARACTERISTICAS DE LOS OPERARIOS
• La tecnología de la compañía.• El producto y la situación del usuario de la marca.• Las capacidades del cliente.El tipo de producto y la marca que utiliza una empresa afecta la forma en que la empresa que vende comercializará el producto a dicha empresa.La tecnología y las capacidades de la empresa cliente también afectarán los productos que la empresa adquiere y lo que necesita obtener de las empresas proveedoras.ENFOQUES DE COMPRAEl enfoque que adopta una empresa en las decisiones de compra se difiere en la función del nivel de la organización encargado de adquirir los productos.El proceso de compra de la empresa afectan las necesidades especiales del cliente.USO DE PRODUCTO O SITUACIÓN DE USOLa forma en que la empresa utiliza un producto y el grado de servicio que necesita un cliente también determinan las actividades de marketing.Las empresas vendedoras formulan distintos planes de marketing con base en los distintos servicios que la empresa proveedora necesita que le brinde.

FACTORES SITUACIONALES
Los usos especiales del producto y los requerimientos particulares de la distribución, como el tamaño del pedido y la urgencia de su entrega, afectan el proceso de compra y, por tanto, sirven de base para la segmentación del mercado.

CARACTERÍSTICAS PERSONALES DE LOS COMPRADORESLas características propias de cada una de las personas que participan en el proceso de compra influyen en las necesidades de un comprador.Una vez que la empresa elabora un perfil de los segmentos que podrían ser rentables, estará en condiciones de instituir programas especializados de una mezcla de marketing.

SINTESIS:
Las empresas orientadas hacia el mercado de negocios, como ocurre en los mercados de consumo, a menudo tienen que segmentar sus mercados. Los factores que marcan la diferencia entre los mercados de negocios y los mercados de consumo son: la naturaleza del consumidor y la forma en que este utiliza el producto. La segmentación del mercado de negocios puede ayudar a la organización a analizar mejor los mercados, seleccionar los mejores mercados meta y administrar los programas de marketing en consecuencia. Las empresas venden productos a otra empresa que se encuentra dentro de la misma industria. Los elementos demográficos del mercado de negocios incluyen la industria, el tamaño y el potencial de crecimiento y la ubicación de los operarios de las empresas meta. El tipo de producto y la marca que utiliza una empresa afecta la forma en que la empresa que vende comercializará el producto a dicha empresa. La tecnología y las capacidades de la empresa cliente también afectarán los productos que la empresa adquiere y lo que necesita obtener de las empresas proveedoras. El enfoque que adopta una empresa en las decisiones de compra se difiere en la función del nivel de la organización encargado de adquirir los productos. El proceso de compra de la empresa afectan las necesidades especiales del cliente. La forma en que la empresa utiliza un producto y el grado de servicio que necesita un cliente también determinan las actividades de marketing. Las empresas vendedoras formulan distintos planes de marketing con base en los distintos servicios que la empresa proveedora necesita que le brinde. Los usos especiales del producto y los requerimientos particulares de la distribución, como el tamaño del pedido y la urgencia de su entrega, afectan el proceso de compra y, por tanto, sirven de base para la segmentación del mercado. Las características propias de cada una de las personas que participan en el proceso de compra influyen en las necesidades de un comprador. Una vez que la empresa elabora un perfil de los segmentos que podrían ser rentables, estará en condiciones de instituir programas especializados de una mezcla de marketing.

RESUMEN:
Los factores que ponen la diferencia entre mercados de negocios y mercados de consumo son: la naturaleza del consumidor y la forma en que este utiliza el producto.La segmentación del mercado de negocios ayuda a la organización de los mercados. Algunos factores que debemos analizar son: Variables de demográficas, características de los operarios, enfoques de compra, uso de producto o situación de uso, factores situacionales, características personales de los consumidores.